作为精密加工刀具供应商，玛帕一直为来自从汽车工业到航空工业的市场主流客户提供从加工到工厂管理等一系列服务。如今的玛帕，正在以其创新的能力在生产和加工技术等领域设立标杆，用独特的理念开发高效的加工工艺为用户提供更快、更高效的服务。

“玛帕的理念就是以技术为主导，贴近客户，针对不同客户需求，为其量身定制高效解决方案。”上海玛帕贸易有限公司（以下简称“玛帕中国”）东区销售部经理朱佳奇在第十届中国数控机床博览会（CCMT 2018）期间接受采访时表示，玛帕将自己作为客户的技术合作伙伴，不断创新，并结合自身在行业多年的市场经验，研发出更高性能的刀具产品。

在挑战中不断提升

从2017年第四季度至今，中国机床工具行业发展形势整体向好，对于玛帕来说也是如此。“截至目前，从整个东部地区的销售情况来看，业绩呈良性发展。”朱佳奇表示，当然，在业绩持续稳定上升的趋势下，玛帕也面临着诸多挑战。

对于玛帕来说，汽车行业一直是其深耕细作的领域。而随着近年来我国针对汽车行业出台的一系列政策，明确了对汽车节能和环保的要求，加大了整治力度。显然，节能环保已经成为了汽车行业发展的趋势。

“一方面，汽车的节能环保改变了汽车的内部构造，从而对加工工艺有了新要求；另一方面，产品更新周期越来越短、品种不断增加，这对我们来说都是挑战。”朱佳奇剖析道，一个新产品的开发周期大概在两个月，这对做非标刀具的企业来说，为了能够完成这一项目，玛帕与客户进行方案交流、商务洽谈、订单调试等环节的时间就会大大缩短。

“这对我们来说即是挑战也是机遇，在这个过程中玛帕自身也在不断提升。”朱佳奇说道，除了汽车行业，玛帕的产品在航空航天、3C电子等领域的应用也越来越多。当然，这些领域对于精度、稳定性、加工效率等各项要求也越来越高。这对于玛帕来说也是一个很大的机会，玛帕大量的非标刀具将会派上用场。“这也是我们赢得客户信赖的关键。”

此外，在玛帕中国的销售布局中，中西部地区也是一块尚待开发的沃土。“总体来讲，中西部地区发展势头较好，主要集中在湖北、四川。今后玛帕也会逐步开拓新疆、西藏等地区的业务。虽然目前西藏地区机械加工行业较少，业务量有限，但未来值得期待。”玛帕中国西部销售部经理李伟补充说道。

以刀具企业为主的改造升级

从研发出世界上第一把单刃铰刀开始，到2005年上海玛帕贸易有限公司的成立，再到2008年开始在中国涉足夹具生产，玛帕在中国市场业已经成为一家同时具备刀具、夹具生产能力的企业。当然玛帕没有停止前进的步伐，不再局限于精加工范围，开始扩展新领域——做以刀具企业为主的生产线升级改造。

“2010年，玛帕开始介入生产线的升级改造项目。”玛帕中国北区销售部经理郝利军介绍说，以往的生产线升级改造都是机床企业作为主导，刀具只是其中的一部分；现在，玛帕打破了先例，以刀具供应商的身份成为产线升级改造的主力军。

郝利军表示，客户交给我们的就是一条老旧生产线，从设计到硬件如刀具、夹具、自动化、机械手、机器人的选取，到软件的安装、调试，都是由玛帕进行全方位改造。

“刀具是改造中的一部分，但在整个项目运行中却起到关键的作用。”郝利军进一步说道，“最了解工艺的是刀具供应商，某些加工工艺的特性是由刀具供应商进行判定。”

那么玛帕的改造有何不同之处？

玛帕选择从工艺、夹具、刀具选配等作为切口着手进行项目改造，同时，在制造行业逐步推行工业4.0时，利用新的管理软件等产品进行刀具管理，从而让产线的技术能力和产能均得到提升。“为了更好地完善自己的刀具服务项目，玛帕研发了Re-tooling。它是对现有机床的夹具、加工程序进行改造，以满足新产品生产。凭借丰富的项目经验，Re-tooling已成为服务客户的重要补充。”郝利军说道。

至今，玛帕在这一方面积累了丰富的经验。“2017年，玛帕完成两条涉及24台机床的缸盖线改造项目。今年，玛帕会逐步朝着这个方向发展，计划扩展改造项目，进一步扩展到变速箱壳体、变速器阀体等领域。”郝利军如是说。

与客户对话解决实际问题

在市场竞争越来越激烈的今天，如何有效进行刀具管理、快速进行刀具优化，从而进一步提升刀具性能和寿命，提高生产效率和加工质量，这是客户最关心的问题。从另一方面来说，这也是客户对降本增效的诉求。

“在降本增效方面玛帕也做了很多努力，如何给客户带来更多附加值服务成为重中之重。玛帕的宗旨是加快、精细现场服务，为客户提供更加精准的产品。”李伟举例说，在客户现场对一个限定了寿命的刀具增加追踪，通过技术改变刀具寿命，同一把刀具就可以加工超出以往几倍的产品。这对客户来讲，在降低成本的同时，效率也会提高很多。

另外，根据客户现场的具体情况不同，玛帕的解决方案亦灵活多变。以加工深型腔模具为例，加工中的非标铣刀附加值高，模具的生产成本就会上升。玛帕通过新研发的3D打印技术，用3D打印的非标准刀柄夹持标准铣刀，取代原来标准刀柄夹持非标铣刀。“显而易见，前者更适用于大批量生产。”朱佳奇说。

不难看出，整个行业的发展速度非常快，除了不断研发高效能、高精尖的刀具，技术人才的储备成为企业发展的瓶颈。“工厂操作工人年轻化趋势愈加明显，客户要求拿到的刀具可直接使用不需做任何调整，这也是刀具供应商要考虑的问题。”李伟继续说，“玛帕的服务范畴不仅是以销售和订单为目的，最重要的是如何帮助客户解决问题、提升加工效率、降低加工成本。玛帕在2017年新办公大楼落成，今年会组织3场销售/服务工程师初级、中级、高级培训，并邀请客户来公司进行针对性的技术培训，同时，客户也能参观玛帕的工厂，作一些展示，让客户对玛帕的产品有着更深层次的了解。”(于   红)